سياسات تسعيرية أخرى

عوض بدير الحداد

انتبه..
الترتيب بالمقلوب
الأحد,أيلول 09, 2007

تابع المرحلة الخامسة من تسعير الخدمات المصرفية ( سياسات تسعيرية أخري )

 

سياسات تسعيرية أخرى

 

سياسات التسعير السابقة تستخدم في الغالب الأعم لتسعير المنتجات الجديدة , إلآ أنَ هناك بعض السياسات السعرية الأخرى التي قد تلجأ المصارفإلى إستخدامها سواءً لإعادة تسعير الخدمات الحالية أو عند تقديم الخدمات الجديدة ومن أبرز هذه السياسات ما يلي :

أ‌. التسعير القائم على العلاقات :

تستمد هذه السياسة التسعيرية فلسفتها من حقيقة انه يمكن للبنك أن يحقق منافع متعددة من خلال تشجيع العميل على استخدام أكثر من خدمة أو تكثيف تعاملاته في الخدمات المقدمة إليه بالفعل , إن مثل هذا التشجيع قد يأخذ شكل تخفيض العمولات, رفع معدلات الفائدة على الحسابات الادخارية والاستثمارية , أو الحد من أسعار الفائدة على القروض عند تعامل العميل في أكثر من حساب . ومن المتطلبات الأساسية لنجاح هذه السياسة هو وجود نظام متكامل يساعد على سهولة الاتصال وتداول المعلومات عن الخدمات المختلفة التي يستخدمها العميل , أو وجود ملف مركزي للمعلومات يتم تحديثه بصفه مستمرة ومنتظمة والذي يربط كافة المعاملات التي تتصل بعمل معين . وتتعدد الفوائد التي يمكن أن يحققها المصرف عند استخدامه لهذه السياسة ومنها :

1. تحقيق إنخفاض في التكلفة منشئه خدمه عميل واحد يتعامل في أربعة حسابات بدلا عن خدمة أربعة عملاء يتعامل كلٌ منهم في خدمة واحده فقط .

2. الحفاظ على العميل لأنه كلما ذاد عدد الحسابات التي يتعامل فيها العميل كلما كان من السهل الحفاظ عليه وإقناعه باستمرار تعامله مع البنك .

3. زيادة الربحية لأنَ الربحية الإجمالية التي يمكن تحقيقها من تقديم مجموعه خدمات متكاملة للعميل, تكون أفضل من معدلات الربحية التي يمكن تحقيقها من التعامل في حالة بيع كل خدمة بصفة منفردة .

يري الباحث ان كما لهذه السياسة محاسن لها عيوب تتمثل في الاتي :

خدمة عميل واحد يتعامل في اربعة حسابات قد يخلق إنطباع لدى العميل عن اهميتة للمصرف وعدم قدرة المصرف على التخلي عنه حتى ولو كان على غير حق ، مما يعني إهدار وقت البنك في إرضاء العملاء ذو الطبيعة الصعبة وبالتالي زيادة التكاليف الناجمة عن الزمن الضائع الذي كان من الممكن توجيهه لخدمة عميل آخر وضياع فرصة استثمارية للبنك . كما ان القول بزيادة الربحية الاجمالية عن طريق تقديم مجموعة خدمات متكاملة للعميل قد لايكون صحيحاً في كل الاحوال فهنالك بعض الخدمات المصرفية التي كلما ذاد عدد المتعاملين فيها كلما كانت عائدات البنك أكبر ( خدمة الحساب الجاري والخدمات المصاحبة له ) .

ب. التسعير القائم على السلوك :

تعتمد هذه السياسة على إستخدام السعر لحث العملاء على إتخاذ موقف معين قد ينتج عنه إما تقليل التكلفة أو زيادة الربح , والمثال على ذلك , قيام مصرف بتحميل العميل مصروفات معينه في حالة قيامه بصرف مبالغ نقدية من خلال التعامل مع موظف الشباك مباشرة , بينما لا يتم تحميله مثل هذه المصروفات إذا قام بالسحب عن طريق استخدام جهاز الصَراف الآلي , مثل هذه السياسة قد يكتب لها النجاح فقط في حالة ما إذا كان الطلب على خدمات موظف الشباك مرناً وهذه المرونة يمكن تدعيمها من خلال وجود بدائل متقاربة مثل أن يكون جهاز الصَراف الآلي قريباً من موقع الفرع , وكذلك من خلال جعل العملاء يدركون مثل هذا الفرق عن طريق الاتصالات الفعالة .

يري الباحث ان هذه السياسة قد يكتب لها النجاح اذا ما كانت موجهة الى تسعير الخدمات المصرفية المقدمة للعملاء ذوي الحساسية المرتفعة تجاه التغيرات في الاسعار .

 

 

 

لخميس,أيلول 06, 2007

المرحلة الخامسة من مراحل تسعير الخدمات المصرفية

إختيار سياسة التسعير :

سياسة التسعير تعتبر ذات تأثير كبير في تحقيق الأهداف التسويقية كما تعتبر بمثابة البرنامج العملي الذي تقوم المصارف بالالتزام بتطبيقه لتحقيق الأهداف السعرية الموضوعة مع ضرورة الانسجام مع المتغيرات البيئية مثل طبيعة الأسواق ومستويات الدخول ودرجة الوعي المصرفي بجانب الأهداف الاجتماعية والاقتصادية التي تعكسها السياسات الاقتصادية والظروف الاقتصادية والاجتماعية السائدة كما تشكل سياسات التسعير أهمية خاصة للمصارف وذلك لارتباطها الوثيق بأهدافها وإيراداتها وأنَ إختيار سياسة التسعير يعتبر من الأمور المعقدة لتشعٌب القرارات والخيارات التي يجب اتخاذها عند تحديد السياسة السعرية وبشكل عام هنالك أربعه سياسات تسعيرية هي:

أولاً سياسة السعر الكاشط :

يميل السعر في هذه الحالة لان يكون غير مرن وخاصة في مرحلة التقديم للماركة الخدمية أو السلعية ’وترتكز هذه السياسة التسعيرية علي وضع أعلي الأسعار علي السلع أو الخدمات الجديدة
المزيد ...


كتبها sindico في 05:27 صباحاً :: تعليق واحد
أضف تعليق
أرسل الإدراج
دوّن الإدراج
الأربعاء,أيلول 05, 2007

المرحلة الرابعة من مراحل تسعير الخدمات المصرفية

في البدء نود الاعتزار عن إعادة نشر المرحلة الثالثة من مراحل تسعير الخدمات المصرفية تحت عنوان المرحلة الرابعة من مراحل تسعير الخدمات المصرفية وتجدون أدناه المرحلة الرابعة . نأمل ان يقبل إعتزارنا من الجميع .

تحليل أسعار المنافسين :

أسعار المنافسين توفر قاعدة معلوماتية واسعة عن تكاليف وإيرادات المنافسين الرئيسيين في الصناعة وبناءً علية تقوم الجهات المختصة بالمصرف بمهمة جمع هذه المعلومات من مختلف المصادر (داخلية وخارجية) وتحليلها وبيان نقاط القوة والضعف فيها بالنسبة لكل منافس رئيسي، وعلي أساس المعلومات والبيانات التي تم جمعها وتحليلها توضع الأسعار المقبولة من العملاء النهائيين .

 

كتبها sindico في 06:32 صباحاً :: لا يوجد تعليق
أضف تعليق
أرسل الإدراج
دوّن الإدراج
الثلاثاء,أيلول 04, 2007

المرحلة الثالثة من مراحل تسعير الخدمات المصرفية

تحليل الطلب والتكلفة والربح المتحقق:

تحدد المصارف عدة مستويات من الأسعار شأنها شأن بقية المؤسسات وذلك من أجل تغطية التكاليف التي أنفقتها لإنتاج الخدمات بشكل نهائي وهنالك أسلوبين يمكن استخدامهما لتحليل وفهم العلاقة بين الطلب والتكلفة والربح كما يلي :

(أ‌) تحليل نقطة التعادل :

نقطة التعادل هي النقطة التي يتعادل عندها إجمالي إيرادات المبيعات مع إجمالي المصروفات المتغيرة والثابتة أوهي النقطة التي يتعادل عندها إجمالي هامش المساهمة مع إجمالي المصروفات الثابتة وكما يتضح من هذين التعريفين يمكن الوصول إلي نقطة التعادل بطريقتين أولاً بطريقة المعادلة، وثانياً بطريقة الوحدة .

أولاً: طريقة المعادلة :

تركز طريقة المعادلة علي مدخل المساهمة لقائمة الدخل والتي يمكن أن تأخذ شكل معادلة كالآتي:

المزيد ...


كتبها sindico في 05:32 صباحاً :: لا يوجد تعليق
أضف تعليق
أرسل الإدراج
دوّن الإدراج
الإثنين,أيلول 03, 2007

المرحلة الثانية من مراحل تسعير الخدمات المصرفية

دراسة العوامل المؤثرة في قرارات التسعير :

عند تحديد السعر أو الأسعار للخدمات المصرفية التي يقدمها المصرف هناك العديد من العوامل التي يجب أن تؤخذ في الحسبان ويمكن تقسيم هذه العوامل إلى مجموعتين:

1 : العوامل الداخلية:

وهي عوامل تنبع من داخل المصرف نفسه وهي :

أ. الأهداف التسويقية :

إذا ما كان الهدف السوقي المحدد هو إنتاج خدمة ذات جودة عالية بهدف الصمود في السوق بوجه المنافسة والتنافس في ذات الوقت مع المنتجات المماثلة في السوق وفي قطاع الأرباح والمدخلات المرتفعة فان ذلك يتطلب الدخول بأسعار مرتفعة للخدمة، أما إذا كان الهدف الوصول إلي اكبر عدد ممكن من الزبائن (وعلي الأخص محدودي
المزيد ...


الإثنين,أيلول 03, 2007

المرحلة الثانية من مراحل تسعير الخدمات المصرفية

دراسة العوامل المؤثرة في قرارات التسعير :

 

عند تحديد السعر أو الأسعار للخدمات المصرفية التي يقدمها المصرف هناك العديد من العوامل التي يجب أن تؤخذ في الحسبان ويمكن تقسيم هذه العوامل إلى مجموعتين:

1 : العوامل الداخلية:

وهي عوامل تنبع من داخل المصرف نفسه وهي :

أ. الأهداف التسويقية :

إذا ما كان الهدف السوقي المحدد هو إنتاج خدمة ذات جودة عالية بهدف الصمود في السوق بوجه المنافسة والتنافس في ذات الوقت مع المنتجات المماثلة في السوق وفي قطاع الأرباح والمدخلات المرتفعة فان ذلك يتطلب الدخول بأسعار مرتفعة للخدمة، أما إذا كان الهدف الوصول إلي اكبر عدد ممكن من الزبائن (وعلي الأخص محدودي الدخل ) فإن هذا يتطلب الدخول إلى السوق بأسعار منخفضة للخدمة ، وفي نفس الوقت قد يسعى المصرف إلى تحقيق أهداف إضافية وإذا ما كانت هذه الأهداف تتصف بالوضوح والواقعية كلما كان تحقيقها أسهل .

ب. إستراتيجية المزيج التسويقي :

إن قرارات التسعير يجب أن يتم تنسيقها مع المنتج والتوزيع والترويج (عناصر المزيج التسويقي) كي يتم تشكيل برنامج تسويقي مؤثر ومتماسك فالقرارات المهيأة لعناصر المزيج التسويقي الأخرى قد تؤثر في قرارات التسعير فقرار طرح منتج بجودة عالية مثلا سوف يعني بان علي المصرف أن يفرض أسعارا أعلي لتغطية التكاليف الأعلى ، وعموما المصارف غالبا ما تضع أسعاراً معينة لمنتجاتها ومن ثم تكون قراراتها الخاصة بالمزيج التسويقي علي أساس الأسعار التي تريد المطالبة بها.

ورغما عن ذلك نجد أن الزبون عادةً ما لا يعتمد علي السعر وحدة حيث يسعى بدلا من ذلك إلى اختيار المنتجات ( الخدمات ) التي تعطيه قيمة أفضل بدلالة الفوائد التي يتلقاها مقابل السعر المدفوع .

ج. عامل التكلفة:

يلاحظ أن البنوك درجت علي التوجه بالتكلفة بشكل تقليدي عند تحديد الأسعار. فإذا ارتفعت التكاليف رفعت البنوك معدلات ما تتقاضاه من رسوم وعمولات علي الخدمات التي تقدمها في ضوء ارتفاع الأسعار ولذلك نجـد أن الـبنوك في النهاية تـتقاضي ما يـوازي التـــكاليف التـــي تحملتها

اعتبارات المنظمة:

علي البنوك أن تقرر من الذي يجب أن يضع الأسعار حيث أن الأسعار غالبا تقرر من الإدارة العليا والتسعير يكون من اختصاص مدراء الأقسام مع احتفاظ الإدارة العليا بوظيفة وضع أهداف التسعير والسياسات السعرية والتي غالباً ما تتوافق مع الأسعار المقدمة من المستويات الإدارية الدنيا

2:العوامل الخارجية :

العوامل الخارجية التي تؤثر علي قرارات التسعير تتضمن الموقف الائتماني للعميل وظروف السوق والطلب والمنافسة وعناصر بيئية أخرى حيث تحدد التكلفة الحدود الدنيا للأسعار . ومن العوامل الخارجية:

أ. الموقف الائتماني للعميل :

وفية تتم دراسة الحالة الائتمانية للعميل لمعرفة ما إذا كانت الحالة الائتمانية له جيدة أم عكس ذلك، وفي حالة الموقف الائتماني الجيد فان العميل يمنح معدلات أفضل للهوامش علي القروض والعكس صحيح مع ضرورة مراعاة عدد مرات تعامل الزبون وذلك عبر تحليل ربحية الزبون.

ب. ظروف السوق :

تتعرض المصارف لدرجة كبيرة من المنافسة ليس فقط من المصارف الأخرى وإنما من قبل المؤسسات المالية الأخرى بالإضافة لأعضاء سوق الأوراق المالية ، وتبعا لهذه المنافسة اتجهت المصارف إلى ما يعرف بفلسفة التوجه بالسوق عند تحديد الأسعار وفيها يتم النظر إلى التسعير كعنصر مكمل لبقية عناصر المزيج التسويقي داخل إطار استراتيجية تسويق محددة مع ضرورة التأكد من أن الأسعار التي يتقاضاها المصرف تتوافق مع البرنامج التسويقي ككل .

ج. مرونة الطلب علي الخدمات المصرفية:

تتحدد مدي مناسبة إتباع أي من سياسات التسعير (كشط السوق , التغلغل في السوق,القيمة المدركة,قيادة السعر) إلي درجة كبيرة بمدي مرونة الطلب علي الخدمة المصرفية في السوق ويقصد بمرونة الطلب على الخدمة المصرفية درجة حساسية الطلب علي الخدمات المصرفية للتغيرات في مستويات أسعارها. ففي بعض الأسواق يلاحظ أن الطلب يبدو أنه لا يتأثر كثيرا بالأسعار أو أنه يتأثر إلي نقطة معينة (الطلب علي الودائع غير مرن ) وفي هذه الحالات يمكن للمصرف أن يعدل في الأسعار علي الخدمات المصرفية المقدمة لهذه الشريحة دونما خوف من تأثر الطلب علي هذه الخدمات بالتغير في الأسعار.
من ناحية أخرى هناك بعض الأسواق والأنشطة المصرفية ذات حساسية تجاه التغيرات في الأسعار كما تتوقف المرونة كذلك علي قيمة نشاط العميل ودرجة نضج مشتري الخدمة المصرفية وتفهمه للنواحي المالية المصرفية في السوق. ومع ذلك فان المرونة السعرية في حد ذاتها لا تفسر استجابة الأسواق لمستويات الأسعار المتغيرة ، ولكنها تمثل احد المعايير التي ينبغي أن تؤخذ في الحسبان عند تحديد الأسعار.

عوض بدير الحداد, تسويق الخدمات المصرفية, (القاهرة: البيان للطباعة والنشر, 1999م

محمود جاسم الصميدعي, ردينة عثمان يوسف, التسويق المصرف مدخل استراتيجي كمي تحليلي, ط1, (عمان: دار المناهج للنشر, 2001م).